Surama Jurdi

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O que fazer quando você precisar reposicionar sua empresa..

O que fazer quando você precisar reposicionar sua empresa.

by Suram Jurdi
O que fazer quando você precisar reposicionar sua empresa.

O que fazer quando você precisar reposicionar sua empresa.

Posicionamento é como seu cliente percebe sua empresa em relação aos seus concorrentes. Essa percepção costuma ser chamada de "lugar" que existe na mente de um cliente, mas as filosofias modernas de posicionamento estendem esse lugar também aos corações dos mercados-alvo, afirmando que o posicionamento deve mover as pessoas.

O forte posicionamento é diferentemente competitivo e autêntico e, portanto, crível e sustentável para a empresa, impulsionando o crescimento em áreas-chave do negócio. Para não ser confundida com um slogan, uma declaração de posicionamento deve orientar as decisões de negócios e abranger seu objetivo.

No entanto, os mercados são dinâmicos, mudando constantemente com novos concorrentes, evoluindo as necessidades dos clientes, inovações em tecnologias, regulamentações governamentais e fatores econômicos, entre outras coisas (como uma pandemia global). Portanto, é vital que uma empresa revise seu posicionamento assim que o mercado muda, ou corre o risco de ser deixada para trás.

Diante de uma mudança colossal no mercado, muitas empresas encontram-se reavaliando sua posição e como se adaptar e suportar. Acredita-se que mudanças nas atuais condições devem ser encaradas como oportunidades de crescimento. Seja uma queda nas vendas ou uma margem de lucro devido ao baixo crescimento ou à nova concorrência (talvez exista um novo segmento de clientes ou um novo mercado), estar aberto à mudança permitirá que sua empresa não apenas sobreviva, mas também prospere.

Um ótimo exemplo de reposicionamento  foi quando a Converse mudou sua marca de sapato esportivo para marca de moda / estilo de vida. Quando a empresa foi lançada inicialmente, foi o primeiro tênis de basquete produzido em massa. Ao longo dos anos, a concorrência aumentou em grandes marcas como Nike, Adidas e Reebok, diminuindo a participação de mercado da Converse para apenas 2,3% em 1998. Vários anos depois de ser adquirida pela Nike, a empresa espertamente percebeu a tendência que mais consumidores estavam usando tênis como declarações de estilo e viu uma oportunidade no mercado de criar um sapato casual elegante e fazer parceria com músicos, salvando a marca da ameaça competitiva iminente.

Reposicionando Considerações e Etapas a Tomar

O reposicionamento é um processo semelhante ao quando você definiu originalmente o seu posicionamento. Isso envolve identificar seu mercado-alvo e analisar seus pontos problemáticos e, em seguida, mapeá-los para como seu produto ou serviço pode ajudá-los em relação à concorrência (sua proposta de valor) e explicar por que os clientes devem confiar nisso (razões para acreditar).

É tão importante como sempre pedir aos seus clientes que descubram essas informações em vez de assumirem em nome deles. Conversando com seus clientes, você pode descobrir mudanças em suas vidas ou percepções, ou até mesmo um novo concorrente que possa ter surgido.

O próximo passo é revisitar seu mapa de posicionamento (geralmente chamado de mapa de percepção), que examina o mercado e mapeia como você se compara aos benefícios da concorrência. Isso é usado para encontrar o que geralmente é chamado de "espaço em branco" no mercado - lacunas no mapa que representam uma oportunidade para uma posição única.

Diferentemente da primeira vez em que você define seu posicionamento, o reposicionamento deve considerar seu ponto de partida - você não está começando de novo e as pessoas já formaram uma percepção do seu negócio. Quanto mais você se move no mapa (e se distancia do que é conhecido), mais esforço e recursos são necessários. Afastar-se da sua posição inicial também traz riscos. Por exemplo, você pode perder credibilidade porque os clientes podem não acreditar no seu novo posicionamento se você se afastar muito desse ponto inicial.

Outro risco no reposicionamento inclui criar confusão de marca, onde as mensagens antigas são misturadas com as novas e os clientes não sabem o que você representa. Você também pode ter bagagem com clientes de alto valor emocionalmente ligados ao seu antigo posicionamento de marca e pode sair com qualquer alteração. Dito isso, você está tomando a decisão de se reposicionar devido a uma oportunidade de mercado significativa que supera esses riscos ou perdas, ou para evitar se tornar obsoleto em um mundo em rápida mudança.

Às vezes (mas nem sempre), o reposicionamento envolve uma nova marca, como quando você está tentando atrair um novo segmento de clientes ou quando sua marca está desatualizada e precisa ser modernizada para ser vista como mais relevante. Isso envolve a criação de uma nova identidade para sua empresa, que pode incluir um logotipo, personalidade da marca e linguagem visual que agrade e fale com seu mercado-alvo.

A identidade da sua marca não é o único ponto de contato que deve ser reavaliado durante o reposicionamento. Desde as vendas até o atendimento ao cliente, é essencial alinhar todos os canais e funções para ser consistente e criar uma percepção unificada.

O reposicionamento é uma grande oportunidade para as empresas aproveitarem uma situação em mudança, em vez de se tornarem vítimas. Como o posicionamento bem-sucedido, o reposicionamento baseia-se em conhecer intimamente seus clientes-alvo, entender suas necessidades e encontrar maneiras únicas de melhorar suas vidas. Fazer isso corretamente resulta na capacidade de comunicar seu valor comparado à concorrência de uma maneira que seja relevante para seus clientes hoje e no futuro, criando um melhor alinhamento do mercado para melhores vendas e uma posição competitiva mais forte.

 

FONTE: FORBES